كيف تستخدم الأسعار للتأثير على سلوك العملاء
إنّ فهم علم تسعير المستهلكين (Pricing Psychology) يعد من الأدوات الفعالة التي تساعد الشركات على توجيه قرارات الشراء. إليك أهم الاستراتيجيات المعتمدة:
1. التسعير النفسي (Psychological Pricing)
يشمل هذا الأسلوب تكتيكات تستفيد من تحيزات نفسية لدى المستهلكين، مثل:
سحر التسعير (Charm Pricing): وضع السعر بقائمة تنتهي بـ 9 مثل 9.99 بدلاً من 10.00، مما يجعل السعر يبدو أقل من قيمته الحقيقية، حيث يركّز العقل على الرقم الأيسر ويُنظر إلى السعر كأنه قريب من 9 وليس 10. تزيد هذه التقنية من المبيعات بشكل ملحوظ
تسعير فردي-زوجي (Odd‑Even Pricing): الأسعار الفردية (مثل 19.99) تُثير شعورًا بالمقايضة الجيدة، بينما الأسعار الزوجية (مثل 20.00) تُكَوّن انطباعًا أعلى عن الجودة أو الفخامة
تأثير التثبيت (Anchoring): عند عرض سعر مرتفع أولًا، تصبح الأسعار التالية تبدو أرخص بالمقارنة. يمكن أن يكون سعر البداية مرجعاً ذهنياً تؤثر به الخيارات التالية.
2. تأثير “الخيار الجاذب” (Decoy Effect)
يتم تقديم خيار ثالث أقل فائدة ليجعل الخيار الأوسط يبدو غالبًا الأفضل من حيث القيمة، وبالتالي توجيه المستهلكين نحوه. تُستخدم هذه الاستراتيجية بكثرة في العروض ذات الثلاثة مستويات السعرية.
3. التسعير المتدرج: جيد – أفضل – الأفضل (Good–Better–Best)
تقديم المنتجات في ثلاثة مستويات سعرية مختلفة يخلق خيارًا وسطًا جذابًا (“أفضل”) يُقنع المستهلك بأنه الخيار المثالي، دون الذهاب إلى الأغلى. هذه الاستراتيجية تستفيد من تحيز “الجولديلوكس” (Goldilocks) حيث لا يكون غاليًا جدًا ولا رخيصًا جدًا.
4. الإلحاح والندرة (Urgency & Scarcity)
عند تعريف العرض على نطاق زمني محدود أو تكرار النُدرة، مثل “عدد قليل متبقي” أو “عرض لفترة محدودة”، يشعر المستهلك بأن عليه لاتخاذ القرار سريعًا لتفادي الفقدان. هذا يُعزز الشراء الفوري ويقلل من التردد
5. “تسعير التنقيط” (Drip Pricing)
عرض سعر أولي منخفض ثم إضافة رسوم أو تكاليف إضافية لاحقًا خلال عملية الشراء. يُشجع المستهلكين على متابعة الشراء رغم أن السعر النهائي أعلى، لأنهم يركزون على السعر الابتدائي كمرجع.
6. التسعير الديناميكي (Dynamic or Surge Pricing)
يُعدل السعر بناءً على الطلب والوقت أو الظروف. مثل رفع الأسعار في فترات الذروة وخفضها في الفترات الهادئة. يُستخدم على نطاق واسع في صناعة التذاكر، الفنادق، النقل والطاقة.
7. التصوّر بالقيمة (Perceived Value & Price‑Quality Heuristic)
يعتقد المستهلكون أحيانًا أن السعر الأعلى يساوي الجودة الأعلى. تستغل العلامات الفاخرة هذا التصوّر لجعل المنتج يبدو أكثر قيمة، بالإضافة إلى مقتنيات مرفقة أو حزم توفر قيمة محسنة